当前跟着国内全体经济增速的放缓，各行各业都受到了必定的影响，食品行业也不破例，国内许多中小食品公司商品动销缓慢且终端成交客单价急剧下降，新品成活率极低，经销商分销（出货）速度放缓，库存偏高，途径分销功率显着下降。公司不得不高频率、大力度的促销，赢利水平下降，全体推广工作遇到很大的压力，推广工作陷入了的困局。细心想想，莫非仅仅是由于大环境影响的缘由吗？中小公司推广呈现困局的真实缘由终究在哪里呢？要回答这个疑问，仍是要回归推广的实质层面考虑！电焊网片

正像人要两条腿走路才干走稳相同，推广实质上也是两条腿的组合：一是将商品铺到消费者心中，让他们情愿买；二是要将商品铺到消费者面前，让他们买得到，二者缺一不可。缺了其间任何一条腿公司走起路来就会摔跟头，即便公司两条腿都有了，可是若是两条腿不成份额（一条腿格外长或健壮而另一条腿格外短或衰弱）恐怕走起路来相同不稳。回到中小公司的实践推广现状咱们来确诊一下公司推广的“两条腿”健康状况终究怎么。

先说条腿——将商品铺到消费者心中，让他们情愿买。消费者为何情愿买？理由很简答，喜爱你的商品！为何喜爱？由于你的商品满意了他们某个方面的需要！从公司推广的视点来说，公司推广的商品是不是具有明晰的商品定位诉求与特点，是不是可以真实意义上满意了消费者某个方面共同的需要？若是有，公司经过什么样的方法在表达？这些表达方法可以将商品的定位诉求与特点***传抵达消费者吗？实际的状况是，大多数中小公司正在“推广”的商品没有或短少明晰的商品定位，商品毫无“特性”而言，更多的是仿照老练或热销品牌，仅仅一厢情愿的想经过价格优势凭借途径的力气，沉迷于途径促销，单纯的认为只需搞个“十送一”的途径搭赠商品就能进入途径，只需商品可以进入途径，就能完结动销。

再说***条腿——将商品铺到消费者面前，让他们买的到。这条“腿”考量的是公司的商场计划，分销计划，途径方针，终端办理，团队建造等工作，其间任何一个环节呈现疑问，都会致使该条“腿”呈现疑问。

何谓商场计划？商场计划有微观和微观两层意思，微观层面的意思是指公司怎么挑选方针商场，是全部开发放眼全国，仍是聚集有些只做有些地区？微观层面的意思是指关于详细的商场，公司怎么在途径的广度和深度上打开，经销商的数量与类型怎么设置？是全途径打开仍是只做KA系统或流通途径？关于KA途径，是一切KA系统都做，仍是只聚集某几个系统？实际的状况是，许多中小公司在商品上市前底子没有系统考虑过商场计划的疑问，只需有经销商情愿打款就发货，哪里有经销商，哪里即是方针商场。关于许多现已完结了有些商场掩盖乃至是全国掩盖的公司，更多的是在商场计划的微观层面考虑短少，经销商的设置是不是合理？数量多仍是少？类型互补仍是抵触？新老客户份额是不是和谐？等等。

何谓分销计划？分销计划指的是关于方针商场怎么完结商品疾速抵达终端的分销网络建造计划。分销计划是不是合理直接决议了商品能否疾速抵达终端，能否构成较大规划的途径掩盖面。关于快消品而言，铺市率是决议商品销量的重要要素之一，没有合理有用的分销计划就不可能有较高的商品铺市率，天然也就没有销量来历。实际的状况是，许多中小公司商场建造与办理工作还处于“粗豪式”期间，公司出售人员效劳办理的半径还仅仅环绕经销商打开，只为完结出售使命，催促经销商打款发货成了工作的重中之重，一但出售使命完结了，事务人员也就万事大吉了，分销计划的工作底子无人问津。构成这种现状的缘由除了公司全体商场建造办理水平不高以外，还与公司推广高层的认识有关。另一种状况是，许多公司有认识致力于加强商场分销计划建造，但受困于详细推广技战术的短少、事务办理流程的紊乱、***人员急于求成的心态、全体推广系统履行力偏弱，通常是“心有余、而力短少”。

何谓途径方针？途径方针的中心是鼓励，的作用是导向。途径方针的合理程度直接决议了途径建造的速度与质量。好的途径方针以途径大局为规划起点，注重各级途径成员的利益分配与平衡，考究方针内容的灵敏，方法的多样；好的途径方针可以加速途径建造速度，提高途径建造的质量与整个途径的疏通功率。差的途径方针仅仅重视有些途径成员、方针内容单一、通常致使途径建造构成“堰塞湖”，变成推广阻力的首要来历。实际的状况是，许多中小公司在拟定途径鼓励方针的时分并未从途径大局动身，比方，途径鼓励方针过多集中于影响经销商打款发货，对二批、终端的鼓励不行全部与灵敏；方针方法过于单一，通常即是简略的“百搭几”促销。

何谓终端办理？终端是商品与消费者直接“碰头”的窗口，终端办理的好坏意味着商品动销的“临门一脚”能否踢好。正如足球相同，“临门一脚”踢欠好，一切的安排与攻击都必须重头再来！终端办理的深化程度是衡量疾速消费品公司推广办理水平的重要方针之一。实际的状况是，大有些中小公司底子谈不上终端办理，其可控的途径长度许多时分仅仅还处在经销商这一环节，这一有些公司的终端办理工作好坏完全由经销商决议，经销商终端网络健全、则公司商品终端铺市率较高，反之则低！关于有必定商场规划，途径管控长度现已触及到终端办理的公司来说，更多的疑问表如今终端办理零星化。所谓的终端办理仅仅在管一个个详细的“点”，在终端办理的“线”和“面”上短少老练的办理系统与有用履行。详细来说，公司的***人员更多的精力集中于要点终端门店，平常访问也仅仅环绕要点终端打开，没有构成线路访问，终端盲点较多，商品的终端铺市结尾未能构成“面”，商品终端铺市率一直在低水平徜徉！

何谓团队建造？任何工作说到底仍是要经过人来完结，因此人是决议性的要素！正所谓“政治路线断定之后，干部即是决议性要素！团队建造的中心即是清晰方针、优化安排、合理分工、奖罚分明、有用履行。团队建造的方针是要充分调动人员的积极性，方针共同，构成合力。实际的状况是，许多中小公司的团队建造还处在适当粗豪的期间，从推广层面来看，推广***人数很少，许多商场即是一个事务人员，通常是”孤军独战闯连营“。所谓的办理即是使命查核，完结使命即是英豪，则奖之，完不成即是”狗熊“，则罚之。关于有必定人员规划的公司来说，最杰出的疑问表如今团队的精细化办理水平偏低，绩效查核仍然是重成果，轻进程、团队工作未构成流程与系统、履行力偏弱、团队凝聚力低、人员活动率较高。

推广两条腿看似简略，但真实走好、走稳并不简单。细心回味，您的推广，终究哪条腿短？

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